Правильный подход к воронке продаж

Людям, работающим в сфере продаж, должно быть знакомо выражение "воронка продаж". " Что же оно означает?" — могут спросить большинство простых потребителей. Воронка продаж — это распределение клиентов, находящихся на том или ином этапе процесса продаж, от первого контакта до заключения сделки. 

В своё время я работал в сфере прямых продаж,  где и получил премудрости этого магического выражения. Воронка продаж — это незаменимый инструмент как для менеджеров по продажам, позволяющим четко действовать следующему пункту плана для завершения, так и для владельцев бизнеса, отслеживающих KPI (ключевые показатели эффективности).

Сей пост меня побудило написать одно из выражений пользователя сайта: "- Ой не верю я в такие альтруистичные поступки...", к сообщениям одного из менеджеров который описывал часть модели нашего бизнеса, где затрагивались темы по работе с клиентами и фактической небольшой прибылью.

Сразу оговорюсь. Альтруизм — это бескорыстная забота о благополучии других. Считаю, что помогать и жертвовать деньги на благо нуждающихся это правильно. Но если корень бизнеса построен на альтруизме, это не бизнес. В самой сути бизнеса нет места альтруизму. Собственно, и я, открывая очередной бизнес (уже не первый, но впервые с другой системой налогообложения и другой формой собственности), в итоге, рассчитываю на получение прибыли. А вот какими путями можно идти к этой прибыли я и попытаюсь рассмотреть в рамках этой статьи.

Я не просто так заговорил о "воронке продаж". Рассмотрим классический пример:

 

Так нас учат во всех маркетинговых курсах.

1. Мы нагоняем "толпу" заинтересованных и не очень людей.

2. Менеджеры отрабатывают с клиентами презентацию их продукции.

3. Менеджеры убеждают клиента, что эта та самая продукция, которая им нужна здесь и сейчас. Например,  используя такие фишки как "только сейчас"/"успей купить"/"купи одну, получи две" и т.д. Основной сутью таких предложений является стремление ограничить человека в сроках на обдумывание своего решения. И эти фишки действительно работают. Даже если эта вещь человеку не нужна, включается "ну когда я еще смогу купить по такой низкой цене" и человек покупает "на будущее". Ограничивая себя в выборе вариантов,  и не задумываясь о том, что в тот самый момент, когда эта вещь человеку понадобиться, возможно, будут альтернативные варианты, которые могут оказаться даже лучше ранее приобретенных.  Конечно же, это условный пример и нельзя вешать этот ярлык на все подобные предложения.

4. Продажа. Здесь всё просто, человек покупает товар. 

 

В данную воронку зазывают всех подряд. В связи с чем, основная цель, поставленная руководством, — не разочаровать клиента и отработать с ним на 100% сливается. Потому что с одним отрабатываешь в убыток, а второму это вообще не нужно и никакие методы воздействия с ним не работают.

Поэтому я уверен, что преследуя цель не разочаровать клиента, мы не можем тратить своё время на незаинтересованных/скидочников и т.д. Для этого нужен отсев. Поэтому не надо завлекать клиента обещаниями "золотых гор" и плясать вокруг него, умоляя купить товар. Нужно искать того клиента, который заинтересован в получении качественных услуг.

Мое видение воронки продаж, это перевернуть её, сменив приоритеты:

 

Поэтапно это выглядит так:

1. Поиск клиента, который ищет именно сервис.

2. Отработка с клиентом, выявление его пожеланий, предпочтений.

3. Поиск интересных предложений для клиента. Сюда я отношу главное: подбор и предложение альтернатив тому товару, который ищет клиент. Потому что всегда клиент даже не догадывается, что переплатив всего n-ую сумму денег, он получит те выгоды, о которых даже не задумывался до момента, пока ему их не предложили.  Также позволить человеку выбрать, хочет ли он действительно дешево, но с повышенными рисками (например, китайская сборка/дешевые материалы), либо переплатить за качество, которое гарантирует производитель.  Кардинальное отличие оригинальной воронки продаж в том, что там клиенту навязывают эти выгоды, продавая конкретный товар. А в новой системе подхода менеджер дает выбор и клиент сам для себя решает, что он хочет получить .

4. Происходит продажа товара. Человек, определивший для себя, что ему нужно, покупает ваш товар. Он остается довольный тем, что он купил то, что ему было нужно. После чего он непременно вернется к вам и, возможно, приведет с собой другого человека. Человека, которому нужно то, что у вас есть, а именно — СЕРВИС.

Основываясь на этом видении своего бизнеса, я стараюсь строить его, сосредоточившись на необходимой аудитории. Я хочу добиться того, что бы клиент, обратившийся за услугой, видел, на что он тратит свой бюджет. Отсюда и разница цен на один и тот же товар в разных магазинах. Только они используют разный подход в ведении бизнеса.

Самое ценное для человека — время. Не каждый понимает важность времени. Кто-то готов тратить часы или даже дни на поиск самого дешевого предложения. Стремление сэкономить понятно. Зачастую мы испытываем недостаток денежных средств для покупки желаемого. Но на самом деле время — это самый ценный актив. Вместо того, что бы тратить его,  лучше заплатить и получить готовый результат, а свободное время потратить на реализацию своих планов, которые могли бы принести тот самый денежный достаток. Именно поэтому моя принципиальная позиция — не давать скидок, но отрабатывать тот бюджет, который платит тебе клиент за данные услуги на 100%. Ведь в большинстве случаев, когда человек видит, что с ним работают, что его слушают, вопрос о стоимости товара отпадает сам собой. Потому что мы отсеяли на первоначальном этапе людей, которые не ценят своё и чужое время.

Не каждый бизнес может позволить себе проводить "отсев" на начальном этапе. Это колоссальные расходы реклама/оборудование/помещение/зарплаты и т.д.  Для этого требуется ощутимая точка опоры и не один год работы. Поэтому данный подход в бизнесе нужно начинать либо имея хороший запас прочности, либо стабильный денежный поток, генерируемый другим бизнесом. И я считаю, что это единственный правильный подход. Он не сулит моментального обогащения, но отработает его в перспективе на 1000%.

В контексте данной статьи я не буду называть имен, названий  компаний т.д. т.к. не это суть. Я хотел показать виды подходов в построении взаимоотношений с клиентами. Их существенную разницу между собой.  Потому что главное это не количество, а качество. Давайте же все подходить к работе осознанно. Что бы довольны остались все: и клиенты, и менеджеры, и начальство. А не строить бизнес, который порочит работу других компаний предлагающих данный вид товара или услуг на данном рынке. Формируя у клиентов предвзятое отношение ко всем поставщикам в данной нише.

В своих схемах воронок я описал только базовые принципы. Опустил много промежуточных этапов, но этого достаточно для отображения сути происходящего на рынке.

А еще я считаю, что бизнес должен приносить не только прибыль, но и эмоциональное удовлетворение. Когда читаешь отзывы о работе, которую ты построил — это  вдохновляет на строительство еще более грандиозных работ. Поэтому так важно заложить правильный фундамент, для получения качественного потока клиентов в долгосрочной перспективе.

Поделиться
+1
Алексей

A-lex31 января 2015 23:16

блин, админы, дайте возможность редактирования сообщения хотя бы n-ое время после публикации %) Кто может поставьте justify на текстSmile а то коряво смотрится

Ренегат

o.k.31 января 2015 23:19

A-lex, даже если тебе разрешат текст завитушками украсить, я ЭТО читать не буду! Smile
я блондинко

Ambitious

Ambitious31 января 2015 23:29

Как мимимишно закончил!) Прям в стиле полу-альтруиста!) Это, дети, называется создание благоприятного восприятия целевой аудитории, дабы они не подумали, что с них только бабло стригут, но они еще и помогают дела творить!) Им ни в коем разе нельзя знать, что они(их деньги) всего лишь ресурс, для достижения цели владельца бизнеса. Se la vi. 

Алекс, без обид, я просто так же работаю.)

Алексей

A-lex31 января 2015 23:33

Ambitious, да какие обиды. Просто у каждого свои цели. Я же написал, что я не альтруист. Что да, я хочу что бы все мои решения приносили мне прибыль. И да, на текущий момент я работаю глубоко в минус, за 5 нулей минимум. Могу предоставить счета кому прямоо вообще интересно как это работает изнутри Smile

Вообще меня торкнуло, хочется писать. Это был первый опус. А писать я буду вообще на разные темы. И вообще, не завести ли мне свой блог Smile

Ambitious

Ambitious31 января 2015 23:35

A-lex, Блог это дело.) А еще можно тренинги вести, для перспективных, желающих стать богатыми!) 

Алексей

A-lex31 января 2015 23:35

Ambitious, тогда приьбежит Хардыч и будет говорить, что цели мои это денежный поток в строго указанном векторе Smile

Аника

Korikori28 февраля 2015 1:35

А как по мне полезная статья!Подчеркнула для себя много важных моментов, и нашла чем можно подпитать свои давние идеи и убеждения. Теперь мне в офис срочно необходимо демонстрационное оборудование для наглядности моих идей.Кто-то может уже покупал подобное?Порылась в интернете нашла у этой компании http://office-expert.kz/ неплохие варианты?Кто еще какие знает?

Rekala

Rekala20 августа 2015 17:39

А мне статья тоже очень понравилась. Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более серьезный круг задач. Лично я для себя кое-что взяла на заметку для своего маленького бизнеса в сетевом маркетинге.

Ритка Дорофеева

2Тwins220 августа 2015 18:25

Rekala, Ой как здорово, подЕлитесь потом успехами?

Кстати, как там оно, много удалось собрать страждущих блефаро и ринопластики от заезжих гастролеров хирургов из Москвы?;)

301-й спартанец

301-й спартанец20 августа 2015 23:57

Идеальная воронка продаж - труба).

Bober123

Bober12321 августа 2015 13:15

Ramson, ведущая в мясорубку, да.

Прямой эфир
Мужчина после удара лопатой перестал разговаривать в Павлодарской области
 Ничего не понял - потерпевший (который разучился говорить) ударил первым, схватился за лопату - получил лопатой и ножом…
#Цыпа3 недели назад
Тюльпаны начали выращивать в Актогайском районе
Я тебя слепила из того что было .
#wlad4 недели назад
Павлодарская область находится на 4 месте по числу онкобольных
Не лезь туда, в чем ты не разбираешься!
#liana125011 месяц назад
В Экибастуз прибудут 23 новых автобуса
В компании "Нар-транс" позже принесли жителям извинения. Сообщив, что случившиеся стало неожиданностью и для них тоже.…
#Утка001 месяц назад
Долгий период из Павлодара, вероятно, не будут вылетать самолеты
Что мешало (или мешает) в составе проекта выполнить расширение аэродромной площадки, с обустройством второй (или…
#Утка001 месяц назад
Павлодарские депутаты обсудили с перевозчиками изменение тарифа на проезд в общественном транспорте
так и не прокачусь на новом трамвае... то не попадались они как-то, а теперь дорого, блин
#Dan85842 месяца назад
За год в Палодарскую область въехали больше 8,5 тысяч иностранцев
6 тысяч россиян в основном уклонисты кто не хочет участвовать в агрессии против Украины и не хочет быть удобрением в…
#тырмандыр2 месяца назад
Заблудившуюся в Павлодаре косулю вернули домой
Заблудившуюся в Павлодаре косулю вернули домой Она сама адрес назвала?
#wlad2 месяца назад
В этом году 100% дворов в Павлодаре будут освещены
Прокуратуру надо подключать...
#Аркадий3 месяца назад
Платная стоянка вдвое подорожала в Павлодаре
Кому не нравится - пусть ходят пешком. Или думают машину купил - стоянка бесплатно, бензин бесплатно, налог убрать и…
#Stanislav KrugLove3 месяца назад
Алюминиевые заготовки для производства вагонов хотят изготавливать в Павлодаре
Нынешняя система госзакупок вообще тянет всю нашу экономику и хозяйство на дно. Постоянно на уровне правительства и…
#Stanislav KrugLove3 месяца назад
Евромайдан.
o.k., Жириновский. Он говорил об этом 20 лет назад
#sergadm3 месяца назад
Профессия – источник дохода
Мля, глаза сломаешь пока до конца дочитаешь.
#wlad4 месяца назад
Режим ЧС объявят в Павлодаре, Аксу, Экибастузе, а также - в 9 районах области, пострадавших от ураганного ветра
"жители, чье имущество пострадало от ураганного ветра, могут рассчитывать на возмещение" - это развод, только…
#Yertys4 месяца назад
В гараже у жителя Аксу нашли рогов краснокнижного животного на 2 миллиарда тенге
Ущерб государству, причиненный задержанными, составил около двух миллиардов тенге В статье речь об одном задержанном…
#Jaman4 месяца назад
Три четверти высаженных в Павлодаре деревьев превратились в сухостой
HomerSimpson, нет, я лучше пойду переселюсь. Там деньги дают.
#Stanislav KrugLove4 месяца назад
В пригородном селе Байдала насчитывается больше трех тысяч свободных участков
Так попробуй доберись до этой Байдалы! Многим и даром не надо. Конечно там везде степь вот и полно участков, а людям на…
#HomerSimpson4 месяца назад
Пилотный проект по адаптации переселенцев и кандасов запустили в двух регионах Казахстана
HomerSimpson, переселитесь тоже куда-нибудь - будет и вам помощь с поддержкой)
#Stanislav KrugLove4 месяца назад
Труба может стать поводом для сноса дома пенсионерки в пригороде Павлодара
HomerSimpson, тут я так понмаю дело не в генплане. Дом построен в охранной зоне нефтепровода.
#sergadm4 месяца назад