Наткнулся на одну прэлестную статью, почему не всегда в интернет-магазин работает и что лучше вложить кучу бабла в консалтинг, анализ и составления бизнес-плана, нежеле с головой бросаться в омут :)
Итак, мы решили открыть интернет магазин.
Выбор ниши
Мы самостоятельно сделали анализ рынка электронной коммерции, много читали, искали, какие товары покупают украинцы в интернете. Почти во всех рейтингах на 4-5 местах была косметика и парфюмерия.
Загуглив, поняли, что конкуренты в 90% – (гавно-сайты) ребята с интересным чувством прекрасного. Забегая наперед, можно сказать, что самый адекватный в отношении дизайна сайт и оказался самым крупным игроком в этой нише. Самый крупный игрок без указания физического адреса в контактах, кхм. Мы на это даже не обратили внимание. Подумали, ага, не все ниши заняты, нужно работать.
Фраза «Все больше и больше людей уходят за покупками в онлайн» попадается на глаза ежедневно. Решение принято — в бой! Обеспечим людей качественным сервисом и будем зарабатывать деньги, отвоевывать день за днем свою долю рынка.
Начало работы
Итак, с первого дня мы стали действовать быстро и красиво. Выбрали клевое имя – Фифа. Дерзко и запоминающееся, не какой-то Вам очередной Мейк-Ап-Шоп. Поняли, что домен вроде как не занят, поискали – и действительно, вышли на ребят, которые продавали этот домен. Купили. FIFA.UA. Круто до ужаса.
Наша история началась в марте 2013 года.
Бета-тестинг
Оказалось, что на рынке парфюмерии и косметики странная конкуренция. Торгуют подделками и некачественным товаром, в котором истекает срок годности. Мы это поняли, так как сделали заказы почти в 20 магазинах и пошли проверять с оригиналом (который мы сами купили в Duty Free). Проверили каждый.
Позиционирование
В офлайн есть несколько крупных игроков, у которых миллионные годовые обороты. Значит, люди готовы покупать оригинальную продукцию по высокими ценами. Средняя цена за единицу оригинальной парфюмерии (крупный опт) – в среднем $30-50. В офлайн такие духи стоят 800-1200 гривен. Вроде, неплохо.
Мы пришли к следующему: в инете дешевая подделка на страшных сайтах, в офлайн, вроде-бы, оригинал по космическим ценам. Что предложить рынку? И нашли, как нам тогда казалось, супер-решение – стать самым дорогим интернет-магазином оригинальной продукции в онлайн с дисконтом к офлайн 30-45%. Это нам нравилось, так как последнее, что мы хотели — это участвовать в крысиных бегах, то есть идти в ценовую войну.
В итоге у нас сформировалась определенная концепция:
- 100% вся продукция у нас будет оригинальной, привезенная с Европы или купленная у проверенных и очень больших поставщиков.
- «Идеальный сервис». Организация собственной доставки на скутерах по Киеву, курьеры – парни, по возможности модельной внешности и в фирменной одежке, фирменные пакеты, доставка в течении 2 часов по столице.
- Отличный и удобный сайт как инструмент продажи.
Мы считали, что идеальный сервис вместе с оригинальной продукций – легкий путь к успеху. Мы придумали WOW эффект. Привлекли много женщин к работе — консалтинг по сайту, брендам и по ассортименту.
Теперь осталось найти клиентов, которым подарить этот праздник.
Без маркетинга – нет продаж. Поэтому второй этап нашей работы это разработка маркетинг стратегии. Надо было заявить о себе. Шальных инвесторских денег у нас не было, поэтому «воевали как могли». Честно говоря, первая рекламная компания была довольно масштабной. Это радио, баннеры, реклама в поисковиках, флаера, борды.
Мы запустились — и…?
В результате кампании, на которую в итоге потрачена 5-значная сумма (около 80 000 гривен), было очень мало продаж при тысячах ежедневных переходов на сайт. Это стало первым тревожным звонком. У нас был вопрос – что мы делаем не так… Почему нет звонков/продаж/чатов/интереса?
Нам показалось, что это случайность. Главная причина – новый игрок на рынке. Люди нас не знают, не готовы. Вообще, тут стоит упомянуть еще такое — мы активно готовились решать «проблему рынка» – гарантия подлинности. Нам почему-то казалось, что первым вопросом нового клиента будет «А не подделка ли и как докажете?». Мы придумали такую штуку: даем возможность вскрыть духи при доставке и сравнить с оригиналом, который, конечно же, есть у покупателя (ведь наша ЦА не покупает подделки). Если же у покупателя не с чем сравнивать, мы предложили беспрецедентную опцию возврата товара, хотя, согласно закона Украины, можем смело отказаться. Так вот, за все время работы только двое людей спросило, а не подделка ли! И то, знаете, так, между делом. То есть все наши мыслительные процессы=забота о клиенте не оправдались.
Итак, ждем…
Мы решили не поддаваться панике и подождать. За первую неделю – у нас было 28 заказов. Наши цены и концепция приводила именно ту целевую аудиторию, которую мы искали. Нашим курьерам даже оставляли приличный чай при достаточно высоких ценах.
Вот оно.. Мы решили продолжать. За следующую неделю у нас было 42 заказа. Ждем дальше, но начинаем переживать. Клиент нам стоил около 1200 гривен!!!
Итого по первой маркетинг стратегии мы вышли на определенные финансовые результаты:
Всего на маркетинг было потрачено 80 345 гривен. Стоимость клиента была около 1200 гривен. Заработок с продаж по стратегии №1 с трудом окупил половину операционных расходов.
Это не то, о чем мы мечтали, придумывая проект!
Далее ничего не происходило. Темп продаж даже начал спадать. В этот момент мы работали без собственного склада, мы привязаны были к ассортименту поставщиков (еще одна наша ошибка).
Наступил небольшой кризис. Реклама работает исправно, приводит более тысячи человек на сайт, но стоимость клиента остается около 1000 гривен. Люди переходят – и уходят.
Халява работает
Еще раз проанализировав рынок, мы решили экспериментировать. Выйти из нашей концепции для теста. На неделю опустить цены в 2 раза. Почти на всех позициях получался минус в плане маржи. И вот тут началось то, о чем мы мечтали в начале работы, конверсия покупок приближалась к 2%, что стало абсолютным нашим рекордом. Стоимость клиента мы уменьшили к трехзначной сумме. Но есть загвоздка – продаем по ценам в лучшем случае равным закупочным. Как бы спонсируем украинских девушек.
Итого по стратегии №2 всего было затрачено на маркетинг 20 000 гривен. Но маржа упала настолько, что зарабатывать с клиента мы бы могли при 8-10 повторной продаже.
Следующий шаг – подняли цены опять. И снова спад резкий. В разы.
Вот так мы и подошли к лету!
Очень довольны сейчас, что мы не сделали планируемую закупку товара на десятки тысяч долларов.
Люди в интернете хотят покупать только дешево, хотя в офлайн готовы покупать дорого. Странно. Неужели вы цепляли не ту ЦА?Баннеры vs контекст
Мы то знаем, что клиенты офлайн точек тоже люди продвинутые и тусуются в инете. Раз они не ищут парфюмерию и косметику сами – тогда мы идем к ним. В местах скопления модников и модниц мы начали показывать себя, товар и наши цены. Цена была довольно приятной по отношению к офлайн. И, как Вы можете уже догадаться, не помогло. Продажи были, но стоимость клиента была такая, что дешевле раздавать бесплатно духи на улице чем так работать.
И тут подкралось лето. Мы еще не знали что, это ОЧЕНЬ сезонная ниша. Как будто бы девушки летом не духаряться, а парни не красятся. Ой, наоборот) Мы, конечно догадывались, что парфюм – это в основном подарок, но чтобы настолько?
Много еще интересного было…
В июне мы решили все-таки создавать свой склад. Решили использовать товар-локомотив. Им должен был(!) стать бренд M.A.C. Потому что это довольно популярный бренд даже у нас в стране, профессиональная качественная косметика, стоимость не высокая. И самое главное – вообще нет конкурентов в онлайн, а офлайн только один магазин в Киеве на всю Украину. Идеальные условия. (Кстати, нет конкурентов онлайн, потому что китайцы еще не начали лепить подделки).
Мы сделали закупку в USA и опять запустили рекламную компанию. И…. Вуаля. 0, просто ноль. M.A.C не продается. Так, для сравнения: в USA цена помады — 15$ + налог около 6%, в Украине в магазине — 240 грн. Мы продавали по 190. Ну ваще. Около 5000 тысяч переходов по очень узким ключевикам и нет ни одной продажи. Клики=интерес есть, продаж нет.
Не, ребята так не пойдет
Мы подустали. Да, вроде как 7 месяцев всего двигаем тему , но обратной связи нет. Можно еще долго писать, но в целом, думаю, суть Вы уловили. Короче, выводы такие:
- Чтобы работать в этом рынке, нужны самые низкие цены. Будут покупать например вот это за 260 гривен аж бегом. Но проблемка в том, что оригинал стоит в закупке 269 гривен – и это у самого дешевого поставщика.
- Маржа минус 9 гривен. В которые включены все операционные расходы! И как вот эти ребята работают вот это по этой цене — можно только догадаться.
- Чтобы получить низкие цены, нужно делать «Джус Микс» оригинала с подделкой, или торговать только подделками. Тогда тут можно заработать. Все подделки стоят по 6-7 баксов/штука. За 150-250 гривен будут брать охотно, но это уже не наша история.
- Что-то не видно Брокарда в инете, который уже который год грозится выйти на рынок.
П.С.
Вроде как приняли решение, что проект закрываем. Но пока еще по свежей памяти не до конца угас боевой настрой. А может внезапно, какой-то комментатор скажет: «Ребята, Вы чего — делайте так и не знайте головной боли». Мало в это верится, конечно, ну а вдруг.
И еще П.С.
Если есть экстремалы, которые готовы попробовать себя в этой нише, мы готовы рассмотреть варианты продажи домена и/или возможного сотрудничества. Сайт, знания, опыт наш скудный, поставщиков (что тоже непросто) получите в довесок. Ну или просто, может, домен приглянулся — пишите на adw.fifa@gmail.com. Обсудим.
Ко-фаундер проекта, Евгений Варава
(с)копипизженно
вот, какая-то вот такая печальная история под новый год.
Так выпьем же за то, что бы каждый стартап в этом году, приносил своим создателям хорошую прибыль в долгосрочной перспективе! 