Основа стратегии любой компании, которая собирается выжить, – расширение. Если ваш бизнес не будет расширяться, то он будет становиться меньше.
Не существует в этой вселенной ни одной системы, которая находилась бы в статичном состоянии – всё либо расширяется, либо сужается. Если ваш среднемесячный доход не увеличивается в течение года, значит вы уже теряете. Хотя бы из-за инфляции. И очень скоро вы можете быть неприятно удивлены, когда обнаружите, что среди ваших конкурентов нашёлся всего один, который мыслит категориями расширения.
Вопрос: куда он будет расширять свой бизнес, если рынок уже поделен? Совершенно верно – в ваше поле. Откусывая куски рынка у тех, кто стремится удержать свои позиции, сдерживая собственное расширение; у тех, чья деятельность не является инновациями и не создает совершенно новый сегмент.
Например, вы решили открыть продуктовый магазин в доме напротив. До этого вы держали точку по продаже помидоров на рынке (я несколько утрирую, но не в отношении самого принципа). Откуда вы берёте покупателей? Часть людей сочтёт более удобным местоположение вашего магазина, чем того, где они покупали продукты раньше. Часть людей привлекут ваши цены, но заметьте: все эти люди уже покупали продукты где-то до этого. И сколько ваш магазин приобретёт новых покупателей, столько другой магазин их потеряет.
Если ваш бизнес предлагает что-то совершенно уникальное, то вы создаете совершенно новый спрос, не отбирая покупателей ни у кого. Но даже в этом случае ваша инновация может отвлекать клиентов от чего-то похожего, в данный момент (с их точки зрения) морально устаревшего. Так продажа сноубордов оттянула на себя покупателей горнолыжного снаряжения, хотя это два совершенно разных снаряда. Или «Yota» может отвлечь покупателей мобильного интернета у телефонных компаний. И так далее...
Я имею в виду вот что: если ваш бизнес способен приносить деньги и окупать себя, следующий шаг, который вы должны сделать, – написать стратегию по захвату рынка, в том числе и того, который занят конкурентами. Иначе захватят вас. Я бы не хотел, чтобы проснувшись однажды утром, вы получили сюрприз: «половина покупателей убежала к более шустрому конкуренту».
Для реализации этого необходимы знания. Нахрапом не возьмешь, ибо лихие 90-е канули в лету.
Какие знания необходимы в первую очередь? Немногим известно, что существует точный набор инструментов, при помощи которых руководители и владельцы бизнеса добиваются расширения. Самые базовые из них, обеспечивающие захват рынка, следующие:
- Технология планирования – всё начинается с хорошего плана.
- Маркетинг – собственно технология захвата рынка. Вам ведь нужно захватывать умы, вгрызаясь в новые куски рыночного пирога, и это должна быть работающая применимая технология.
- Финансовое планирование – неразумное обращение с финансами может не только остановить ваше расширение, но и способно свести бизнес в могилу.
- Управление персоналом – если вы никогда не сталкивались с проблемами человеческого фактора в быстрорастущем бизнесе, то для вас будет неожиданно то количество головной боли, которое способны причинить люди. Если сталкивались, то вы понимаете, что требуется что-то крайне эффективное, какое-то блестящее решение этой проблемы, так как у вас нет времени заниматься этим долго. Ситуация с персоналом должна быть под полным контролем с самого начала.
Ответьте сами себе: насколько хорошо вы знаете эти инструменты и сколь блестяще ими владеете? Если ответ отрицательный, то у меня для вас, как водится, две новости – хорошая и не очень.
Начну со второй. Без качественного специального обучения вам не обойтись. Времена гордых ковбоев, уповающих на интуицию, прошли (и даже ковбоя «учил стрелять старик-отец, пусть земля ему будет пухом»). Настоящий профессионал обучается постоянно.
Хорошая же новость в том, что с названными выше инструментами можно познакомиться на бизнес-семинарах. Там можно получить полное представление о том, что это за инструменты и как владелец или высший руководящий состав могут с их помощью в короткие сроки выйти на новый уровень, взять ситуацию под уздцы и научиться лихо управлять бизнес-процессами на расстоянии (из дома, командировки, из другой страны и т.д.). Доказано практикой.
Вы можете прямо сейчас набросать план захвата рынка, маркетинговую компанию к нему, в общих чертах обрисовать финансовую составляющую этой затеи и сколько и какого персонала вам надо нанять в ближайшее время. Думаю, это поможет увидеть, каких именно знаний вам не хватает и о каком из необходимых для захвата рынка инструментов хотелось бы знать больше.
shkolazhizni.ru