Правильный подход к воронке продаж

Людям, работающим в сфере продаж, должно быть знакомо выражение "воронка продаж". " Что же оно означает?" — могут спросить большинство простых потребителей. Воронка продаж — это распределение клиентов, находящихся на том или ином этапе процесса продаж, от первого контакта до заключения сделки. 

В своё время я работал в сфере прямых продаж,  где и получил премудрости этого магического выражения. Воронка продаж — это незаменимый инструмент как для менеджеров по продажам, позволяющим четко действовать следующему пункту плана для завершения, так и для владельцев бизнеса, отслеживающих KPI (ключевые показатели эффективности).

Сей пост меня побудило написать одно из выражений пользователя сайта: "- Ой не верю я в такие альтруистичные поступки...", к сообщениям одного из менеджеров который описывал часть модели нашего бизнеса, где затрагивались темы по работе с клиентами и фактической небольшой прибылью.

Сразу оговорюсь. Альтруизм — это бескорыстная забота о благополучии других. Считаю, что помогать и жертвовать деньги на благо нуждающихся это правильно. Но если корень бизнеса построен на альтруизме, это не бизнес. В самой сути бизнеса нет места альтруизму. Собственно, и я, открывая очередной бизнес (уже не первый, но впервые с другой системой налогообложения и другой формой собственности), в итоге, рассчитываю на получение прибыли. А вот какими путями можно идти к этой прибыли я и попытаюсь рассмотреть в рамках этой статьи.

Я не просто так заговорил о "воронке продаж". Рассмотрим классический пример:

 

Так нас учат во всех маркетинговых курсах.

1. Мы нагоняем "толпу" заинтересованных и не очень людей.

2. Менеджеры отрабатывают с клиентами презентацию их продукции.

3. Менеджеры убеждают клиента, что эта та самая продукция, которая им нужна здесь и сейчас. Например,  используя такие фишки как "только сейчас"/"успей купить"/"купи одну, получи две" и т.д. Основной сутью таких предложений является стремление ограничить человека в сроках на обдумывание своего решения. И эти фишки действительно работают. Даже если эта вещь человеку не нужна, включается "ну когда я еще смогу купить по такой низкой цене" и человек покупает "на будущее". Ограничивая себя в выборе вариантов,  и не задумываясь о том, что в тот самый момент, когда эта вещь человеку понадобиться, возможно, будут альтернативные варианты, которые могут оказаться даже лучше ранее приобретенных.  Конечно же, это условный пример и нельзя вешать этот ярлык на все подобные предложения.

4. Продажа. Здесь всё просто, человек покупает товар. 

 

В данную воронку зазывают всех подряд. В связи с чем, основная цель, поставленная руководством, — не разочаровать клиента и отработать с ним на 100% сливается. Потому что с одним отрабатываешь в убыток, а второму это вообще не нужно и никакие методы воздействия с ним не работают.

Поэтому я уверен, что преследуя цель не разочаровать клиента, мы не можем тратить своё время на незаинтересованных/скидочников и т.д. Для этого нужен отсев. Поэтому не надо завлекать клиента обещаниями "золотых гор" и плясать вокруг него, умоляя купить товар. Нужно искать того клиента, который заинтересован в получении качественных услуг.

Мое видение воронки продаж, это перевернуть её, сменив приоритеты:

 

Поэтапно это выглядит так:

1. Поиск клиента, который ищет именно сервис.

2. Отработка с клиентом, выявление его пожеланий, предпочтений.

3. Поиск интересных предложений для клиента. Сюда я отношу главное: подбор и предложение альтернатив тому товару, который ищет клиент. Потому что всегда клиент даже не догадывается, что переплатив всего n-ую сумму денег, он получит те выгоды, о которых даже не задумывался до момента, пока ему их не предложили.  Также позволить человеку выбрать, хочет ли он действительно дешево, но с повышенными рисками (например, китайская сборка/дешевые материалы), либо переплатить за качество, которое гарантирует производитель.  Кардинальное отличие оригинальной воронки продаж в том, что там клиенту навязывают эти выгоды, продавая конкретный товар. А в новой системе подхода менеджер дает выбор и клиент сам для себя решает, что он хочет получить .

4. Происходит продажа товара. Человек, определивший для себя, что ему нужно, покупает ваш товар. Он остается довольный тем, что он купил то, что ему было нужно. После чего он непременно вернется к вам и, возможно, приведет с собой другого человека. Человека, которому нужно то, что у вас есть, а именно — СЕРВИС.

Основываясь на этом видении своего бизнеса, я стараюсь строить его, сосредоточившись на необходимой аудитории. Я хочу добиться того, что бы клиент, обратившийся за услугой, видел, на что он тратит свой бюджет. Отсюда и разница цен на один и тот же товар в разных магазинах. Только они используют разный подход в ведении бизнеса.

Самое ценное для человека — время. Не каждый понимает важность времени. Кто-то готов тратить часы или даже дни на поиск самого дешевого предложения. Стремление сэкономить понятно. Зачастую мы испытываем недостаток денежных средств для покупки желаемого. Но на самом деле время — это самый ценный актив. Вместо того, что бы тратить его,  лучше заплатить и получить готовый результат, а свободное время потратить на реализацию своих планов, которые могли бы принести тот самый денежный достаток. Именно поэтому моя принципиальная позиция — не давать скидок, но отрабатывать тот бюджет, который платит тебе клиент за данные услуги на 100%. Ведь в большинстве случаев, когда человек видит, что с ним работают, что его слушают, вопрос о стоимости товара отпадает сам собой. Потому что мы отсеяли на первоначальном этапе людей, которые не ценят своё и чужое время.

Не каждый бизнес может позволить себе проводить "отсев" на начальном этапе. Это колоссальные расходы реклама/оборудование/помещение/зарплаты и т.д.  Для этого требуется ощутимая точка опоры и не один год работы. Поэтому данный подход в бизнесе нужно начинать либо имея хороший запас прочности, либо стабильный денежный поток, генерируемый другим бизнесом. И я считаю, что это единственный правильный подход. Он не сулит моментального обогащения, но отработает его в перспективе на 1000%.

В контексте данной статьи я не буду называть имен, названий  компаний т.д. т.к. не это суть. Я хотел показать виды подходов в построении взаимоотношений с клиентами. Их существенную разницу между собой.  Потому что главное это не количество, а качество. Давайте же все подходить к работе осознанно. Что бы довольны остались все: и клиенты, и менеджеры, и начальство. А не строить бизнес, который порочит работу других компаний предлагающих данный вид товара или услуг на данном рынке. Формируя у клиентов предвзятое отношение ко всем поставщикам в данной нише.

В своих схемах воронок я описал только базовые принципы. Опустил много промежуточных этапов, но этого достаточно для отображения сути происходящего на рынке.

А еще я считаю, что бизнес должен приносить не только прибыль, но и эмоциональное удовлетворение. Когда читаешь отзывы о работе, которую ты построил — это  вдохновляет на строительство еще более грандиозных работ. Поэтому так важно заложить правильный фундамент, для получения качественного потока клиентов в долгосрочной перспективе.

Поделиться
+1
Алексей

A-lex31 января 2015 23:16

блин, админы, дайте возможность редактирования сообщения хотя бы n-ое время после публикации %) Кто может поставьте justify на текстSmile а то коряво смотрится

Ренегат

o.k.31 января 2015 23:19

A-lex, даже если тебе разрешат текст завитушками украсить, я ЭТО читать не буду! Smile
я блондинко

Ambitious

Ambitious31 января 2015 23:29

Как мимимишно закончил!) Прям в стиле полу-альтруиста!) Это, дети, называется создание благоприятного восприятия целевой аудитории, дабы они не подумали, что с них только бабло стригут, но они еще и помогают дела творить!) Им ни в коем разе нельзя знать, что они(их деньги) всего лишь ресурс, для достижения цели владельца бизнеса. Se la vi. 

Алекс, без обид, я просто так же работаю.)

Алексей

A-lex31 января 2015 23:33

Ambitious, да какие обиды. Просто у каждого свои цели. Я же написал, что я не альтруист. Что да, я хочу что бы все мои решения приносили мне прибыль. И да, на текущий момент я работаю глубоко в минус, за 5 нулей минимум. Могу предоставить счета кому прямоо вообще интересно как это работает изнутри Smile

Вообще меня торкнуло, хочется писать. Это был первый опус. А писать я буду вообще на разные темы. И вообще, не завести ли мне свой блог Smile

Ambitious

Ambitious31 января 2015 23:35

A-lex, Блог это дело.) А еще можно тренинги вести, для перспективных, желающих стать богатыми!) 

Алексей

A-lex31 января 2015 23:35

Ambitious, тогда приьбежит Хардыч и будет говорить, что цели мои это денежный поток в строго указанном векторе Smile

Аника

Korikori28 февраля 2015 1:35

А как по мне полезная статья!Подчеркнула для себя много важных моментов, и нашла чем можно подпитать свои давние идеи и убеждения. Теперь мне в офис срочно необходимо демонстрационное оборудование для наглядности моих идей.Кто-то может уже покупал подобное?Порылась в интернете нашла у этой компании http://office-expert.kz/ неплохие варианты?Кто еще какие знает?

Rekala

Rekala20 августа 2015 17:39

А мне статья тоже очень понравилась. Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более серьезный круг задач. Лично я для себя кое-что взяла на заметку для своего маленького бизнеса в сетевом маркетинге.

Ритка Дорофеева

2Тwins220 августа 2015 18:25

Rekala, Ой как здорово, подЕлитесь потом успехами?

Кстати, как там оно, много удалось собрать страждущих блефаро и ринопластики от заезжих гастролеров хирургов из Москвы?;)

301-й спартанец

301-й спартанец20 августа 2015 23:57

Идеальная воронка продаж - труба).

Bober123

Bober12321 августа 2015 13:15

Ramson, ведущая в мясорубку, да.

Прямой эфир
С 1 ноября автодорога Павлодар-Нур-Султан станет платной
уже много раз в прессе контстируют факт - станет платной и никаких гвоздей. В то же время, ранее, представители…
#Dan85843 дня назад
Павлодарец напугал соседей, когда ночью пришел за солью
call_the_police,  https://www.the-village-kz.com/village/city/asking-question/45-vokrug-shum Днём тоже нельзя шуметь,…
#Утка003 дня назад
Почти половина дач в Павлодаре заброшены
Мне сосед прислал видео с проданной лет восемь назад дачи.Двери сорваны,полы тоже,окно выбито,Исчез душ вместе с…
#Колыч5 дней назад
Разбрасывать фруктовые косточки предложил аким Павлодара
Да и неудивительно) что такая идея пришла в голову градоначальнику, сам елбасы отличисля тем, что решил мифического…
#HomerSimpson6 дней назад
Почти на 1200 человек снизилась численность проживающих в Павлодарской области за два месяца
Откуда берете цыфры по доходам? Где такие зарплаты платят в Павлодаре? Наверное только избранным. 
#HomerSimpson6 дней назад
Аким села в Павлодарской области "подарил" жителю этого населенного пункта целый участок земли
Согласен что таких чиновников надо даже через годы находить и привлекать к строгой ответственности. А то у нас…
#Dan85841 неделю назад
Рекордный урожай - более миллиона тонн зерновых - ожидают собрать нынешней осенью в Павлодарской области
Буквально пару недель ранее писали о неурожае, в связи с чем растет цена на муку и хлеб. Сейчас уже рекордный урожай. Но…
#Dan85841 неделю назад
Болталка 2.0
call_the_police,  .плохо будет
#vlad9531 неделю назад
В Экибастузе полицейские задержали женщину с девятью килограммами наркотиков
Ну круто написали опытный следовать установил.. И в конце осудили за хранение без цели сбыта. Вот если бы осудили…
#Артур Нехорошев1 неделю назад
Из-за зловоний канализационного колодца в Павлодаре сработали датчики экомониторинга
Артур Нехорошев, Представляете, на улице мира прямо сейчас воняет из "колодца " и до самого кольца. Ох уж этот колодец,…
#The Rainbow2 недели назад
На записавшего извинения женщины за видео о снеге акима возбудили дело в Павлодарской области
Это стало модным у провинившихся требовать опровержения обвинения с помощью этих извинений. Наглость не имеет границ у…
#HomerSimpson2 недели назад
Директором разреза «Восточный» в Экибастузе стал Юрий Личман
Утка00, в данном случае немножко по-другому ситуация выглядит - он сначала пришёл работать, а уж потом выучился. Хотяяя…
#wlad2 недели назад
В "КазАвтоЖоле" пока так и не измерили точное расстояние от Павлодара до столицы
Еще б в порядок привели проблемные участки. Обещаний много было. Сделано ничего
#Dan85842 недели назад
Водитель под наркотиками управлял маршруткой в Павлодаре
wlad, бери ношу по себе так, чтобы не оказаться под ней.
#Bober1232 недели назад
Директора павлодарского Дома дружбы осудили за растрату
Схема растраты стандартная, во всех детсадах так мутят с мертвыми душами и не целевой растратой средств. Прикольно что…
#HomerSimpson2 недели назад
Павлодарские статистики сообщили, что подорожало и подешевело в регионе в сентябре
Ну да. Солярка была 185 тенге. Стала 280. Это как раз же 2,6%. Статистики идиоты
#Dan85842 недели назад
В Павлодаре проводят антитеррористические учения
Колыч, берегите себя, дядя
#John Wick2 недели назад
Аким Павлодара напомнил горожанам, что они сами должны менять обслуживающую организацию, которая не хочет работать и решать проблемы с отоплением
Сантехник не хочет выходить в выходной день и устранить свою халатность. А мы должны мёрзнуть и ждать. Не совсем…
#Bober1232 недели назад
Аналитики: Ремонт на Павлодарском НПЗ отразится на росте цен
не завидую работягам, в октябре ремонт делать, очень такое себе
#call_the_police2 недели назад