Продажи и привлечение клиентов - это основа любого бизнеса, неотъемлемая его часть. Как привлекать новых клиентов? Ответ прост: через эффективную рекламу.
Несомненно, прежде чем привлекать новых клиентов, важно наладить работу с текущими постоянными клиентами, если, конечно, они есть, и всю систему продаж. В противном случае, даже если количество потенциальных клиентов, пришедших через рекламу, будет высоким, процент потенциальных клиентов, ставших реальными, будет низким.
Хоть и звучит банально, но тяжело не согласиться с тем, что если бизнесмен не думает о том, как привлечь больше клиентов, как увеличить продажи, то не может идти речи не то что о развитии бизнеса, выходе его на качественно новый, более высокий уровень, а, зачастую, даже о выживании бизнеса в условиях жесткой конкуренции. В лучшем случае, бизнес превращается в малоценную рутину, которая изматывает бизнесмена физически и морально.
Для начала перечислим некоторые способы привлечения новых клиентов: раздача флаеров; рекламные афиши на остановках; рекламные афиши на подъездах; рекламные афиши в торговых и бизнес-центрах; рекламные афиши у партнеров; факсовая рассылка; почтовая рассылка; рассылка по электронной почте; рекламные сообщения на квитанциях оплаты за школу, детский сад, квартплаты, электроэнергии, газ и т. д.; реклама в печатных изданиях; флаеры на столах кафе и ресторанов; раздача купонов через партнеров; баннерная реклама в Интернете; контекстная реклама в Интернете; сообщение на досках объявлений; сообщение в группах социальных сетей; сообщение на сайте; публичное выступление перед целевой аудиторией; реклама на радио; реклама на ТВ; баннеры в проходимых местах; рекламные сообщения на витринах.
В идеале желательно задействовать максимальное количество способов привлечения клиентов. Существует ряд правил, позволяющих выжать максимум из вашей рекламы. Перечислим их.
Правило №1. Принцип ОДП
Offer-Deadline - Призыв к действию. Что это означает?
Offer – ваше предложение, ваш продукт или ваша услуга, которые должны быть поданы «вкусно», чтобы клиенту хотелось его купить. Чтобы это случилось, важно понимать ключевой принцип продаж: люди покупают, в первую очередь, основываясь на эмоциях, а не на логике. Поэтому, вы должны воздействовать на эмоции вашего потенциального клиента, т.е. показать ему те приятные эмоции, которые он будет испытывать, обладая вашим продуктом или услугой, т.е. не логически пытаться доказать, а показать эмоции.
Deadline. Здесь акцент делаем на чувство потери - на то, что человек может потерять, если не воспользуется вашим предложением прямо сейчас, т.е. deadline – это ограничение по времени либо по количеству продукции, т.е. вы ставите какой-то ограничитель. Например, если вы покупаете продукт до какой-либо даты, вы получаете скидку 30%. Вы понимаете, что если успеете, то получите эту скидку.
Это призыв к действию. Обязательно должен быть призыв сделать что-то конкретное прямо сейчас. Замечено, что если ваша реклама содержит конкретный призыв позвонить по этому телефону прямо сейчас или нажать на эту кнопку прямо сейчас (если мы говорим об Интернет-рекламе), т.е. призыв к конкретному действию, то это работает гораздо сильнее, нежели если вы этого не сделаете, клиент забудет о вашей рекламе и вы потеряете значительную часть аудитории.
Правило № 2. Рекламируйте бесплатные (или очень дешевые) продукты или услуги
Почему это работает? Потому что реклама сама по себе не делает продажи, а лишь генерирует обращения к вам. Лучше всего она их генерирует, когда вы предлагаете людям что-то бесплатно. Например, «позвони и получи бесплатную консультацию» или «оставь свой e-mail и получи бесплатно книгу». Реклама чего-то бесплатного или очень дешевого увеличивает число потенциальных клиентов, которые к вам обратятся.
Правило № 3. Покажите фотографию своего продукта или услуги (визуально продемонстрируйте, как это выглядит)
Удивительно, но это повышает число откликов. Значительное число людей воспринимает мир именно образами - визуальные образы действуют на них гораздо сильнее, чем просто сухой текст.
Правило № 4. Заголовок вашего рекламного объявления крайне важен
Он должен сразу поднимать ценность того, что вы предлагаете. Заголовки обязательно надо тестировать. Если вы придумали какой-либо рекламный заголовок, это не значит, что он действительно хороший. Вам надо тестировать эти названия, для этого очень хорошо подходят такие системы в Интернете, как Яндекс.Директ, Google Adwords, на которых вы можете протестировать, на какие заголовки люди лучше реагируют.
Правило № 5. Добавьте свой физический адрес в ваше рекламное объявление
По нему никто не будет писать, но он визуально и умозрительно увеличивает степень доверия к вам клиента.
Правило № 6. Добавьте ваш телефон, причем большим шрифтом
Это нужно, чтобы человек, как только прочитает ваше объявление, мог сразу позвонить и сделать это. Если клиент готов купить прямо сейчас, надо дать ему эту возможность.
Правило № 7. Рядом с телефонным номером добавьте иконку телефона
Опять же удивительно, но это работает. Это добавляет вам отклики. Есть некоторые вещи, которые рационально сложно объяснить, но они работают.
Правило № 8. Добавьте купон со скидкой
Когда вы добавляете в ваше объявление купон, который позволяет получить скидку, человек не выбросит, сохранит вашу рекламу в надежде получить эту скидку. Реклама с купоном для скидки повышает вероятность приобретения товара.
Правило № 9. Сделайте рамку вокруг купона (для вырезания ножницами)
Наверняка вы видели на рамке, обрамляющей рекламное объявление, нарисованные ножницы, показывающие, что этот купон можно вырезать. Когда вы рисуете такой купон, это тоже повышает отклик на вашу рекламу. Причем это работает даже в Интернет-рекламе.
Правило № 10. Давайте несколько способов контакта с компанией: e-mail, сайт, телефон, факс
Если вы укажете только e-mail, только сайт или только телефон, это будет не столь эффективно, как если вы укажете все варианты. Чем больше вариантов связи с вами вы укажите, тем лучше будет отклик на вашу рекламы.
Правило № 11. Каждый заголовок и подзаголовок должен добавлять вашему продукту или услуге ценность в глазах клиента
Если вы вставляете в свой рекламный текст не один заголовок, а несколько, обязательно учтите, что заголовки читаются в первую очередь и каждый из них должен добавлять ценности вашему продукту в глазах клиента.
Правило № 12. Добавляем бонусы
Бонусы работают очень хорошо. Вставляете в свое рекламное объявление какие-то бонусы, например, в своей рекламе предлагаете человеку купить ваш продукт прямо сейчас, а он за это получит в подарок еще что-то, причем эти бонусы могут быть абсолютно не связаны с тем, что вы продаете. Зачастую эти бонусы для вас ничего не стоят или стоят очень дешево, но они сильно повышают ценность вашего продукта в глазах клиента.
Правило № 13. Если вы добавляете бонусы, показывайте ценность каждого бонуса, если клиенту придется их купить.
Если вы добавите бонус и рядом напишите, сколько бы он стоил, если бы человек покупал его сам, это будет работать сильнее.
Правило № 14. Зачеркивание цены
Умом человек понимает, что, может быть, это зачеркивание на самом деле ничего не дает, но тем не менее это срабатывает.
Правило № 15. Добавить ограничение по времени или по количеству предложенных материалов и бонусов
Обязательно надо давать ограничения. Если человек просто видит хорошее предложение, он думает, что как-нибудь им воспользуется, и это «как-нибудь» никогда не наступает, т.е. человек об этом забывает, но если воздействовать на это чувство потери, отклик будет более высоким. Можно ставить ограничение как по времени, так и по количеству.
P.S. Когда вы используете какой-то определенный способ рекламы, важно отслеживать, какое количество людей приходит благодаря именно такому способу рекламы, как изменяются результаты, когда вы меняете текст, заголовки и т.д. Это даст вам возможность находить такой формат рекламных объявлений, который работают в вашей отрасли или сфере деятельности максимально эффективно.