Осень - пора получения знаний. И не только для школьников и студентов, но и для вполне зрелых людей. Во всяком случае созревших для своего бизнеса. Полгода жизни в Алматы показали мне, что на этом вечно двигающемся ландшафте предприниматели находятся в постоянном движении. В тонусе их держат огромная конкуренция и неимоверное количество бизнес-тренингов, коучингов, мастер-классов и семинаров. Павлодарское затишье в этом плане тоже постепенно стало нарушаться. Участие в мастер-классе от сообщества «Бизнес Молодость» принесло мне полезное знакомство в лице независимого бизнес-консультанта, руководителя компании «Эксперт Бизнес» Анары Мухаметкалиевой.
- Неужели у нас есть пресса, интересующаяся бизнесом? - удивилась она.
- Неужели у нас есть бизнес-тренеры? - в ответ обрадовалась я.
Утрированно, конечно, считать нашу встречу мифически-невозможной, но закрытая от посторонних взглядов ниша бизнес-образования, наконец-то, выдала просвет. И мы решили этим воспользоваться, чтобы раскрыть тему для широкой павлодарской аудитории.
Порапо партам?
- Почему-то тема бизнес-образования в наших краях не развита. Что-то где-то происходит, но особого ажиотажа нет. У жителей Прииртышья нет предпринимательского духа, желания учиться бизнесу? Или всё дело в отсутствии предложений на рынке образовательных услуг для предпринимателей?
- Однозначного ответа нет, - отвечает Анара. - Предпринимательский дух есть, желающих заниматься бизнесом тоже предостаточно.Существуют и довольно мощные государственные программы для поддержки и развития малого и среднего бизнеса в Казахстане. Например, в этом году у нас в городе открылся Центр обслуживания предпринимателей (ЦОП) Павлодарского филиала АО «Фонд «Даму», где можно оформить нужные бумаги по принципу «одного окна», получить консультации по разным направлениям. Появились программы поддержки как для начинающих, так и для действующих бизнесменов. Меня пригласили туда как независимого консультанта для работы с действующими бизнесменами. И в зависимости от потребностей и степени подготовки клиент может бесплатно проконсультироваться, а также принять участие в семинаре или тренинге, которые ему дадут толчок, направление для развития. При необходимости и желании мы проводим индивидуальную работу в проекте длительностью от 3 месяцев до желаемого результата, который позволит компании выйти на новый уровень.
- Бытует мнение, что учёба на семинарах - пустая трата времени и денег, а предприимчивый человек до всего дойдёт сам…
- Раньше, на волне первичного предпринимательства после развала Союза, люди до всего доходили сами. Достаточно было хоть чем-то заняться, хоть что-то начать продавать, - это всё уходило влёт. Не требовалось специального образования, хватало смекалки и умения воспользоваться спросом на определённый дефицитный товар или редкую услугу. Сейчас же, учитывая насыщенность и высокую конкуренцию рынка, а также избирательность клиентов, требуется грамотно разрабатывать и прописывать все бизнес-процессы, настраивать различные системы в бизнесе. Например, систему работы персонала с клиентами, систему привлечения клиентов и многие другие. Приёмы, которые работали в хаотичном рынке, перестали действовать. К примеру, взять такой фактор, как приход на рынок крупных игроков - корпораций. После появления сетевых магазинов, имеющих филиалы по всей республике, были практически вытеснены местные представители на соответствующих рынках. Сейчас предприниматели, думающие о развитии своего бизнеса, о том, как отличаться от конкурентов, как удерживать персонал, - и есть мои клиенты. Эти люди понимают, что сегодня необходимо искать новые пути решений, изучать и внедрять современные методики и технологии.
- В вашем резюме указан 12-летний опыт продаж. Это, конечно, даёт вам право проводить мастер-классы, но ещё не гарантия вашей экспертности по всем темам. Тем не менее, вы отрабатываете каждую проблему, с которой сталкивается действующий предприниматель. Что же создало вас как бизнес-тренера и консультанта?
- На протяжении этих лет я работала в сфере оказания услуг предпринимателям, и у меня накопился достаточный опыт работы в сфере финансовых, экономических, консалтинговых услуг. И это мне всегда нравилось. Поскольку я люблю учиться и постоянно ищу новые возможности, новые решения проблем предпринимательства, однажды я вышла на московских бизнес-тренеров. Это Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский из Ассоциации независимых бизнес-консультантов «БизКон» и многие другие известные российские тренеры. Сначала обучалась у них дистанционно, потом стала выезжать на тренинги, получать сертификаты. Я перестала быть наёмным работником, открыла свою компанию. Сотрудничаю и с другими проектами. Как, например, с порталом бизнес-обучения «B2B Basis» под руководством Андрея Веселова. В феврале я выступила региональным представителем и организатором online-трансляции конференции «Маркетинг и продажи-2013», на которой для павлодарских предпринимателей и топ-менеджеров выступили очень известные российские мега-эксперты в своем деле. На конференции я выступила с темой «Эффективный маркетинг в вашем бизнесе». Этот новый формат бизнес-обучения набирает популярность в странах СНГ и позволяет познакомиться с современными разработками российских консультантов в интерактивном общении. За два дня конференции представители тридцати компаний региона обучились у двадцати самых известных российских экспертов. Если бы эти бизнес-тренеры приехали, билеты стоили бы в разы дороже и не все желающие могли бы принять участие.
- А занятия у тех или иных тренеров не повторяются? Темы-то поднимаются одни и те же.
- Программ на самом деле очень много и форм обучения - тоже. Кто-то ориентируется на определённый сегмент рынка, особую целевую аудиторию… Например, мои наработки и технологии рассчитаны на действующих предпринимателей, а не на начинающих, так как цели и задачи на разных этапах развития бизнеса отличаются. Мои семинары и тренинги предназначены для владельцев и руководителей организаций, так называемых ЛПР (лица, принимающие решения - авт.) и проводятся не в формате лекции, а в интерактивной форме общения и диалога. У меня до конца года запланированы ежемесячные бесплатные семинары и мастер-классы на различные тематики, такие, как продажи, маркетинг и управление персоналом. В них могут принять участие любые компании. В нашем регионе пока не развита открытая форма обучения для всех желающих, как, например, в Астане, Алматы. Поэтому о бизнес-консультантах в основном знают только внутри корпораций, куда их и приглашают. Кто-то обучает только дистанционно - через вебинары, онлайн конференции, видеоуроки. Для других важно дыхание аудитории, живой отзыв. Безусловно, многие бизнес-тренеры пользуются одними источниками и информация перекликается. Но каждый может найти своего тренера или коуча.
- Как? Если их так много… Во всяком случае в Сети.
- Это труд. Надо смотреть, пробовать, участвовать. Допустим, я выбрала самых первых, первоисточники. Андрей Парабеллум считается основателем инфобизнеса в России. Он первый привёз современные американские методики и разработки, который адаптировал на российском рынке экспериментальном путем, т.е. отработал на практике. А теперь с помощью нас - независимых бизнес-консультантов - и по рынку СНГ. Сейчас его Ассоциация включает независимых консультантов России, Украины, Казахстана, Узбекистана.
- Думаете, перспектива развития обучения предпринимателей у нас хорошая?
- Уверена, что это так. Я вижу актуальность этого вопроса, интерес предпринимательства к новым методикам. Это мировой тренд, и Казахстан не останется от этого в стороне. Каждый бизнесмен мечтает, чтобы его дело процветало. И каждый предприниматель - в первую очередь, человек, который хочет принести пользу обществу, он удовлетворяет определённые потребности людей. Так и я организовала свою компанию, чтобы помогать нашим бизнесменам решать задачи, которые стоят перед ними ежедневно, и тем самым достигать желаемых целей.
Чем болеет бизнес?
- Вы говорили о том, что иногда и первичных консультаций может хватить для толчка в верном направлении.
- Да, зачастую для бизнесмена достаточно первичной консультации, чтобы для него открылись возможности или пути решения проблем, а иногда открылись и глаза на наличие таковых. Ведь, как часто бывает в малом бизнесе, владелец - тот же директор, он же главный исполнитель. И он настолько углубляется в каждодневные рабочие процессы, что не может вынырнуть на поверхность и взглянуть на всю картину в целом, заниматься стратегическими вопросами по развитию бизнеса. Поэтому свежий профессиональный взгляд третьей стороны позволяет помочь в различных вопросах в бизнесе.
- И с какими проблемами чаще всего сталкиваются сейчас действующие предприниматели?
- Наиболее актуальна проблема управления персоналом. Это самый острый вопрос на повестке дня практически у всего среднего и малого бизнеса. Вторая по злободневности - отсутствие системы работы в компании, в бизнесе зачастую ничего не прописано. Скажем, в крупных сетевых магазинах прописаны скрипты - алгоритмы поведения продавцов-консультантов. Какие фразы употреблять, с какой мимикой, как встречать клиента и работать с возражениями - всё прописано, выучено и возведено в навык. И кто мешает малому и среднему бизнесу взять на вооружение эту методику? С каждой компанией, обратившейся за помощью, мы проводим предварительный анализ, выявляя индивидуальные проблемы и ресурсы, выстраиваем пошаговую стратегию и проигрываем по ролям все ситуации - от установления контакта с клиентом, выявления потребностей и первых переговоров до заключения сделки и поддержания связей. Это чтобы персонал не вёл себя, как роботы, проговаривающие заученные фразы каждому клиенту без разбору.
- Да, а то слова «я сама такое ношу» за последние, хм, лет двадцать, порядком надоели.
- Я вас удивлю, но экспериментальным путём было установлено, что и фразы типа «Чем я могу вам помочь?» или «Я могу вам как-нибудь помочь?» могут входить в список запрещённых. Установить контакт лучше с вопроса, на который потенциальный клиент может ответить определённо, не теряясь перед мучительным выбором, как и чем. Например: «Вы в первый раз в нашем магазине?» В каждом конкретном случае нужно уметь перефразировать вопросы и комментарии. А то бывали случаи вопиющего обращения!Одна продавец не смогла подобрать девушке платье и выдохнула: «Ну, я не знаю тогда уже, чем вам помочь». Я сама слышала это, и меня это покоробило. А представляете чувства покупательницы? Такая она безнадёжная, что ей уже ничем помочь не могут, никакое платье подобрать!
- Или навскидку измерят взглядом и как отрежут: «Вам это не подойдёт».
- Да, и владельцы думают, что виноват персонал. А продавцам просто не прописали, не научили, не внедрили в голову. Человек так устроен, что любой навык, который мы хотим встроить в себя, прививается за три-четыре недели. И поэтому работа по обучению персонала должна вестись как минимум месяц, и желательно обучение вести на постоянной основе и периодически. Тогда будет закрепление и устойчивый результат. Поэтому любые тренинги или соответствующие программы проходят обычно не меньшетрёх недель, а в целом работа с руководством и компанией длится от 3 месяцев до года.
- А потом обученный персонал уходит в другую компанию…
- На самом деле при правильно настроенной системе управления персоналом текучка кадров составляет совсем небольшой процент, и, как правило, по причинам, не зависящим от компании, как, например, переезд в другой город. 22 августа я проводила бесплатный семинар «Эффективные способы поиска и найма персонала», где мы активно обсуждали данные проблемы и вопросы, связанные с этим. Присутствовало 25 компаний. Такую же проблематику я поднимала 28 августа, когда выступала спикером на бизнес-завтраке для сорока пяти компаний. Когда я спросила у предпринимателей, для кого актуален вопрос поиска, найма и удержания персонала, руки подняли все! Но на решение этого вопроса возможно повлиять. Для этого опять же следует выработать системный подход - от и до. И размер зарплаты - не самый ключевой момент. Понимаю ваше любопытство (смеётся), но на раскрытие всех аспектов работы с персоналом уходит не один час, это тема для отдельного разговора.
- Понимаю. А для тех, кто готов начать учиться, вы можете что-то в скором времени предложить?
- Для собственников и управляющих бизнесом 26 сентября я провожу семинар «Удвоение продаж в розничном бизнесе». Информацию можно узнать в Центре Фонда «Даму» по ул.Короленко, 109 или по телефонам: 70 38 06, 87772681087. Стоимость - 15 тысяч тенге. Так как количество мест в зале ограниченно, необходимо предварительно зарегистрироваться на встречу. Тем, кто успеет до 20 сентября, второй билет – бесплатно!
- Спасибо за беседу.
Беседовала Юлия Максимова
Фото Олега Градского